引言贸易选择向更小纺织品范围的转变，不能说是品种减少了，而是更明白什么产品在欧洲市场好卖的结果。英国和其他欧洲东印度公司“学徒生涯”的基础，是学习如何把棉布应用在更广的纺织品原材料范围内，怎样为它在欧洲的麻料、毛料和丝绸之外找到一席之地。但各东印度公司并不是消极的接受者，他们试图在国内市场把产品卖到极致。他们的策略是采用消费者已经熟悉的麻料买卖中使用的术语，来让欧洲的消费者了解新产品。▲棉的种植他们还对纺织品各种不同的用途加以考虑，确定白色巴夫塔做床单和桌布为佳，而印花棉布、平泰多印花砑光平布（pintado)、白棉布适合做帘子和幔帐。他们还清晰地意识到色彩和图案的重要性，经常准确地建议在印度应该采购哪种产品。荷兰东印度公司的雇员便是如此，他们传达订货要求说，红白相间的印花布（sarasa)上“只要一朵花和一串叶子图案”，还提出具体要求说“质量要稳定，生产的批次中尽可能品种多样”。不过，欧洲的公司也难免失败。在年代，荷兰公司试图在爪哇市场上扩大销售，因此委托科罗曼德尔的织匠仿制爪哇的蜡染布，结果制成品不但质量较差，而且还比当地蜡染布贵了五倍。印度洋贸易同样也是竞技场，从中得到的教训是，一点细微的差异就有可能导致全部货物无人问津。这是17世纪早期的英国商人们的经验之谈，他们成为自己所称的“极其疏忽大意”的牺牲品。他们惊讶地发现，马来的消费者甚至都不愿碰一下他们的布料，因为它有“一道窄窄的小白边，而真的（正确的）马来布料不应该有这道白边”。▲马来西亚的布料商人彼得·弗洛里斯（PeterFloris)得出结论说，“如果不是亲身经历，我根本无法相信，这样一个小毛病，会使价格减少如此之多”。偶尔的失败，并不会打消欧洲公司为了开发新市场而冒险的念头。为了在亚麻衬衫占统治地位的英国市场推出棉布衬衫，英国东印度公司便是如此。年英国东印度公司向他们在马德拉斯的代理订购了件成品男女棉布衬衫，以便“向世界的北方地区推广棉布的这种用途”。这是英国东印度公司最具野心的计划之一，因为它意味着大量的投资，结果它变成近代早期最大的“服装炒作”：按照当时的估算，每两个伦敦的成年人就会有一件这样的衣服，占英国每年全部服装销量的百分之二。这一计划同样具有重要的政治衍生意义，因为它以印度进口的棉布代替从欧洲大陆进口的麻料。人们认为“穿棉布衣服·····更普及，代替法属荷兰或佛兰德斯的布料”具有“国家利益”，因为英国将不再依赖从敌国进口的商品。虽然精心编制了一番理由来从事这样一大笔进口贸易，但替换却遭到失败。消费者拒不接受棉布衬衫，他们认为“缝制得很牢固是给穷人穿的”，而且也不合适，因为是棉布做的。消费者还没有做好以棉布代替麻料的准备。尽管公司试图降价出售这些男女衬衫，但大部分的库存一直没有卖掉。▲法国伦敦的街头成品男女衬衫的事件，说明欧洲公司委托的产品，并不属于印度生产者的传统保留品种。早在年代，利邦上尉（CapitaineRipon)就发现，荷兰东印度公司在布利格德雇用织匠和印染匠“做······荷兰人叫他们做的所有工作”。印度工匠与定制已经打了几百年的交道，因为他们一直为亚洲各个不同的市场生产特定的产品。存世的手工艺品，显示出生产者在适应数千里之外的消费者要求上的灵活性。古吉拉特等地区为很多不同的市场生产棉纺织品，每个地区的特点都在于具体的产品规格，包括生产技术以及确切的设计、图案和颜色。不过，印度生产者与欧洲消费者之间的关系，却和印度洋内部的定制有较大的不同。他们之间没有直接的联系，不可能通过考察最终市场来发现消费者的偏好。不过，欧洲各公司的脚跟在国内消费者市场站得很稳。定制用以减少推销中的风险。▲商人早在17世纪中叶，欧洲各公司就已显示出积极的兴趣来塑造产品和操纵审美口味。给欧洲的消费者呈现些许“异域风情”，与将这些产品进行改造以适应他们的口味同样重要。英国的消费者看来喜欢浅色底子的纺织品，完全不同于长期以来古吉拉特和科罗曼德尔给东南亚和近东生产的主打产品的红底、蓝底。英国东印度公司积极地寻找能够与白色和绣花麻纺织品配合使用的产品，从而巩固消费者对于白色的偏爱，几个世纪以来，白色在欧洲都象征着干净和体面。英国东印度公司由此不知不觉地打开了一扇门，让欧洲的印花棉布生产繁荣兴旺起来，因为印度的印染匠并不喜欢生产白底的棉纺织品。在布料上大面积上蜡防染色的技术非常昂贵。更常见更便宜的，是“在红、蓝底子上制作白色图案”，而不是“在白底子上制作红、蓝图案”，因为后者需要给大部分布料上蜡。不过，在17世纪晚期，欧洲印染匠学会了印度的上蜡和温热靛蓝发酵技术，而到18世纪初，他们已经在尝试亚洲所未知的技术。其中最重要的是冷染瓮的运用，通过在硫酸铁中溶解靛蓝的方式在白色底子上染上蓝色。欧洲的消费者不仅改造产品，同时还创造新技术用于生产这些产品。▲扎染作品各东印度公司利用样品和图纸来沟通所需纺织品的具体花型、图案和颜色比如，英国东印度公司委托生产“带有大枝条用于挂在房间里”的巴勒姆波雷布。在17世纪中叶的欧洲，这类布料是时髦的陈设，与印度卖到其他亚洲市场的同类挂帘有很大的区别。英国东印度公司委托生产的巴勒姆波雷布使用的花型是生命之树－人们认为它源自斯堪的纳维亚的神话和《创世纪》－很可能是从欧洲寄过去的图案。生命之树起初被赋予了异国情调，因为欧洲的大部分消费者都以为它是亚洲的图案，后来当它再次进入欧洲的设计和审美偏好中，仿制品生产遍布欧洲各地，尤其是在热那亚城。不过，各公司的大量信件并不是关于图案的，而是尺寸和产品规格。这一点可能会令人惊讶。▲棉麻服饰17世纪英国东印度公司寄往印度的一封急件中，规定“布料必须是13或17码的细白布。优质布捆中有一半为四种颜色，即底色为黑色，填上红色和桃红色花朵的颜色，以及嫩树枝的颜色或嫩绿色”。此事非同小可。欧洲的消费者习惯于非常准确的长度，而且进口的纺织品必须符合质量标准和法律的规定。结语法国东印度公司曾在信件中解释说，只有某些规格在法国才好卖，并建议印度的代理把握住“给法国普通印花的布料品种，因为它们的宽度（合适）”，不过法国人承认，“一些比它们略宽的”便宜的品种，有可能适合那些不那么苛求的普通人和美洲各岛的场。在这封信中我们看到的是定制方面的文字，以及在规格方面的精确度和准确性，这一点当地的生产者往往很难实现。
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